R. En un contexto de abundancia como el que vivimos, las empresas luchan por repartirse la tarta de los clientes o consumidores. Pero a veces no se piensa en los que no están en esa tarta. Por ejemplo, los que por edad o perfil, quedan excluidos como potenciales consumidores, o los que serían nuestros clientes si les ofreciéramos un servicio similar, pero menos sofisticado y más barato, o los que, contrariamente, pagarían un poco más si les ofreciéramos nuestro servicio o producto con algo más de calidad o de personalización.

La minería de clientes consiste en buscar (¡y encontrar!) esos nichos de mercado intermedio. Un ejemplo muy gráfico son las líneas aéreas de bajo coste. Han conseguido un mercado de viajeros (estudiantes, familias, jubilados…) que antes no viajaba en avión porque los billetes eran demasiado caros. Eliminando servicios como el catering o la prensa a bordo, estas compañías han conseguido atraer a todos estos nuevos clientes