Conceptos clave

La gente parece progresivamente abrumada por el exceso de alternativas que se le ofrecen - Foto:

Estamos inundados en el exceso. Hay tanto de todo que no sabes por qué decidirte. Hay un exceso de oferta de productos. Hay un exceso de información. ¿Se te ha pasado por la cabeza comprarte un coche? ¿Cuál escoger? ¿Dónde comprarlo? ¿Cómo pagarlo (crédito, renting, leasing)? ¿Quieres invertir en un fondo de inversión? ¿Cuál, de entre unos cuantos miles? ¿Cómo? ¿Dónde? ¿Has pensado en pasar de la PDA y móvil a una solución única? ¿Te compras una PDA con teléfono, y cuál, o un teléfono inteligente, y cuál? ¿Y dónde? ¿Y cómo lo pagas? ¿Solución? No comprar. Posponer tu decisión. Los consumidores quieren opciones, es cierto, pero demasiadas pueden paralizarlo.

¿Solución? Puede que haya varias. Una, la más usada por gente, es procurarse alguien que te asesore, alguien con una "opinión informada". Alguien de quien te fíes, un asesor, un referente, un prescriptor, a ser posible que haya tenido previamente la experiencia de compra en la que tú estás ahora. Ello da una especial importancia, desde el punto de vista de las empresas, a los referentes sociales, a personas que marcan tendencias, y en los que la gente puede mirarse como en un espejo ("yo quiero ser como él/ella"). Pero la otra solución es, simplemente, que haya menos oferta, que se simplifiquen los lineales del supermercado. Qué decidir y escoger sea un acto más humano, simple y directo.

El sociólogo norteamericano Barry Schwartz lo explica con autoridad y acierto en su libro The paradox of choice: why more is less. La gente parece progresivamente abrumada por el exceso de alternativas que se le ofrecen. Paradoja: somos infelices en un mundo en el que tenemos de todo. La abundancia excesiva de posibilidades de elección lleva a la ansiedad y a la parálisis. Una lectura, este libro, profunda, con información y conocimiento teórico, sobre la psicología de la elección en un entorno de exceso. Algo similar nos dice Gregg Easterbrook en el suyo, The progress paradox: how lifes get better while people feel worse, en el que nos describe una América cada vez más triste, inundada en su abundancia. Su portada es ilustrada magníficamente por una fotografía de "¿un vaso medio lleno o medio vacío?". La imagen sintetiza la idea de que hay que manejar bien el balance (tradeoff) entre una oferta tremendamente variada y una demanda tremendamente servida, pero abrumada, perdida, paralizada por el exceso. Tristeza que deriva, paradójicamente, de no tener escasez.